»Pozdravljeni. V prihodnjih dneh vam je na razpolago naš svetovalec za osebna zavarovanja…«

Telefonski klic, ki napoveduje obisk zavarovalnega zastopnika je splošno znana oblika trženja osebnih zavarovanj na našem trgu. 

Zagotovo se strinjamo - življenjsko zavarovanje ni nič kaj zabavna tema. Zelo redkokdaj o zavarovanju govorimo v sproščenem vzdušju ali prijetno klepetamo ob kavi.

Kljub temu, da zavarovalni zastopnik s svojim delom ščiti posameznika in njegovo družino pred finančnim izpadom, poklic zavarovalnega zastopnika v našem prostoru ni pretirano cenjen in spoštovan, zavarovalništvo pa precej nepriljubljena tema.

Poglejmo nekaj poglavitnih dejavnikov za negativno pojmovanje zavarovalniške dejavnosti:

- nepoznavanje zavarovalniške prakse

Zavarovalniška praksa, je roko na srce, specifična in se precej razlikuje od preostalih finančnih instrumentov, ljudje pa pogosto nimamo časa in volje za prebijanje skozi zapletene postavke na zavarovalni polici, spletnih straneh zavarovalnice ter skozi splošne pogoje.

- nizka stopnja splošne finančne pismenosti prebivalstva

Finančna pismenost je vrsta pismenosti, ki predstavlja sposobnost uspešnega ravnanja z denarjem. Gre za razumevanje pomena in delovanja denarja, racionalno izbiro investicij ter kvalitetno iskanje virov, oziroma prihodka posameznika. Finančne odločitve zajemajo velik spekter našega vsakdanjega življenja, a jih pogosto ne sprejemamo ustrezno. Načrtovanje prihodnosti ter pravilna »priprava« na življenjske dogodke, zahtevata čas, temeljit razmislek ter predvsem ustrezne informacije. Pravočasno!

Pri finančni pismenosti, pa ni pomemben dejavnik zgolj poznavanje finančnega trga, torej mehanizmov, ki na njem delujejo ter produktov finančnih inštitucij. Pomembno je predvsem poznavanje sebe, svojih trenutnih potreb ter želja in vizije za prihodnost.

- slabe ali domnevno slabe izkušnje pri obravnavi zavarovalnega primera

»Sosed ni prejel izplačila, pa je bil zavarovan.«

»Saj tako nikoli ničesar ne izplačate!«

»Zavarovanja so nebodigatreba…sem bil zavarovan, pa nič dobil.« 

Obstaja več dejavnikov splošnega nezadovoljstva zavarovancev, pogosto pa je eden izmed le-teh tudi človeški faktor. Poudariti je potrebno, da takšne vrste »izkušenj« v izjemno nizkem odstotku, izkazujejo dejansko stanje zavarovalnega primera.

Najpogosteje gre za popolnoma napačno razlago zavarovalne police ali slabo razumevanje in interpretacijo splošnih pogojev zavarovanja.

- prenizka pričakovana odškodnina ali zavarovalnina

Višina izplačil je pogojena z zavarovalnimi vsotami na zavarovalni polici. Izplačilo temelji na splošnih pogojih ter ustrezni predloženi dokumentaciji (potrdilo o zadržanosti iz dela, medicinska dokumentacija, mrliški list…) in je neodvisno od naših pričakovanj.

- nekvalitetno svetovanje ob sklenitvi zavarovanja

Kakovost svetovanja ob sklenitvi zavarovanja, je pogosto faktor slabe volje in nezadovoljstva ob prijavi / izplačilu zavarovalnega primera.

Kvalificiranost zavarovalnega zastopnika, ki vam zavarovanje sklepa, zato preverimo s predložitvijo ustrezne dokumentacije (izdano dovoljenje za zavarovalno zastopanje s strani Agencije za zavarovalni nadzor) ter preverjanjem kompetenc, znanja in izkušenj. Ob sklepanju, zavarovalnemu zastopniku zastavimo vrsto različnih vprašanj, s katerimi se prepričamo o kvaliteti sodelovanja in posledično - sklenjenega posla.

- nezadostne informacije ali pomanjkljivo znanje zavarovalnega zastopnika

V življenju se nenehno učimo. Zavarovanja so »živ« in spremenljiv organizem, izobraževanje ter pridobivanje novih tehnik in metod, pa sta ključna za obstoj dela zavarovalnega zastopnika. Zgolj prilagodljiv posameznik se bo lahko odzval razmeram na trgu ter s svojimi zavarovanci sklenil dolgoročen posel. Izjemnega pomena je tudi, da zavarovalnemu zastopniku zaupamo in nam je le-ta na voljo, ko ga potrebujemo.

- neprofesionalno poročanje s strani medijev o konkretnih zavarovalnih primerih, za potrebe branosti in gledanosti prispevkov

Faktor izjemnega pomena so na mnogih področjih - mediji. V našem prostoru imajo časopisne in televizijske hiše ogromen vpliv na splošno mnenje populacije, ne glede na to ali poročajo objektivno ali ne.

 Poročanje o konkretnih zavarovalnih primerih se pogosto izvaja na osnovi nepreverjenih ali delno preverjenih informacij, neprimernih zaključkov ter ob neupoštevanju novinarskega kodeksa, ki pravi:

- »novinar mora preverjati točnost zbranih informacij in se izogibati napakam. Svoje napake —četudi nenamerne — mora priznati in popraviti.

- »novinar mora pri objavljanju informacij, ki vsebujejo hude obtožbe, pridobiti odziv tistih, ki jih te informacije zadevajo, praviloma v istem prispevku, sicer pa takoj, ko je mogoče. Enako mora storiti tudi, ko povzema hude obtožbe iz drugih medijev ali arhivov. Če novinar odziva ni mogel pridobiti, mora to javnosti pojasniti.«

- »novinar ne sme zamolčati informacij, ključnih za razumevanje obravnavane teme.«

- »ko novinar objavlja nepotrjene informacije, govorice ali ugibanja, mora na to opozoriti.«

- »novinar mora, kadar je le mogoče, navesti vir informacije.«

- napaka pri ocenjevanju potreb in rizikov zavarovanca

Napake pri delu so del vsakdanjega življenja vsakogar od nas, ne glede na to katero vrsto dela opravljamo. Napaka pa ostane napaka vse do tedaj, ko se iz le-te ničesar ne naučimo.

Izobraževanje zavarovalnega zastopnika je zato ključnega pomena za ustrezno svetovanje in oceno rizikov stranke, tako trenutnega, kot tudi prihodnjega stanja ter potencialnih tveganj.

Verjetno ni aktivnega ali upokojenega posameznika, ki se v življenju ne bi srečal s pojmom »zavarovanje«.

Kljub dostopu do informacij, pa veliko ljudi še vedno meni, da je sklenitev zavarovanja nepotrebna. Marsikdo je mnenja, da je zavarovanje luksuz ter da ga sklepajo osebe, ki si to lahko privoščijo.

V splošnem pa velja, da so »smrt in davki« neizogibno dejstvo vsakogar od nas. Poglaviten del našega finančnega planiranja je zato tudi ureditev življenjskega zavarovanja. Sklenitev pogosto odlagamo, vse do tedaj ko se v našem življenju pripeti nepredviden dogodek (nesreča, bolezen ali smrt), ki nas v odločitev - pahne. Vendar je tedaj pogosto (pre) pozno.

Ne glede na vse, pa je sklenitev življenjskega zavarovanja bistven faktor, ko nas bremenijo dolgovi, krediti in odprte finančne obveznosti, ko imamo ali gradimo svoj posel ter predvsem tedaj, ko načrtujemo družino. 

 

Kaj stranka pričakuje od zavarovalnega zastopnika, ki trži osebna zavarovanja?

Glede na to, da je zavarovalni zastopnik vez med zavarovalnico in zavarovanci, le-ti pričakujejo usposobljeno in kompetentno osebo za prodajo zavarovalniških storitev. Njegova temeljne naloge so:

- svetovanje pri sklenitvi osebnega zavarovanja, izdelava informativnih izračunov, ponudb...;

- ob nastanku škodnega dogodka (poškodbe, bolezni, smrti) priskoči na pomoč pri izpolnitvi in oddaji dokumentacije za izplačilo zavarovalnine / odškodnine;

- pomoč pri oddaji dokumentacije za izplačilo doživetja ob poteku zavarovanja;

- ureditev razširitve zavarovalnega kritja;  

- obveščanje stranke o novostih na zavarovalnem področju.

Kvalitetni zavarovalni zastopniki so zaradi narave svojega dela komunikativni, iznajdljivi in vztrajni. Razvite imajo prodajne veščine, sposobnost samomotiviranja ter imajo lastnosti, ki so vredni zaupanja. Zaradi vsakodnevnega osebnega stika s strankami, je pomembno,da so zavarovalni zastopniki urejeni, organizirani, točni ter najpomembneje - pošteni.

 

S kakšnim zavarovalnim zastopnikom stranke rade sodelujejo?

Stranke iščejo osebo, ki jim bo znala v razumljivem besedišču pojasniti pogosto toga in zapletena zavarovalniška besedila. Iščejo nekoga, ki jim bo predstavil  tako prednosti, kot tudi pomanjkljivosti splošnih pogojev zavarovalne police.

Najpomembneje pa je, da je zastopnik stranki na voljo takrat, ko ga le - ta potrebuje in ne zgolj tedaj, ko sklepata novo zavarovanje.

Stranke izjemno cenijo in spoštujejo tiste zastopnike, ki so se izkazali ob prijavi določenega škodnega dogodka.

 

Kaj sploh je življenjsko zavarovanje?

Življenjsko zavarovanje je precej preprosta zadeva. Na slovenskem trgu sicer resda najdemo več oblik in kombinacij zavarovalnih kritij za primere smrti, bolezni in nezgode, namen vsakega od teh zavarovanj, pa je zaščita vaših osebnih in poslovnih tveganj oziroma v zavarovalniškem žargonu - rizikov.

Nekatere oblike vsebujejo tudi varčevalne komponente, ki pa niso primarni namen zavarovalne police in so zaradi nepoznavanja vse prepogosto napačno tretirane. Varčevalni del premije, je v sklopu zavarovanja tisti del premije, ki se zavarovancu po izteku dobe izplača v vsakem primeru.

Pogosto zavarovanci v varčevalni del štejejo tudi del premije, ki je na polici namenjen riziku za primer smrti in nezgode, torej celoten znesek premije, ki ga mesečno ali letno namenjajo za zavarovanje. Ob izteku police takšno napačno razmišljanje, pogosto povzroča nemalo slabe volje.

 

Zakaj potrebujem življenjsko zavarovanje?

Eno izmed poglavitnih vprašanj, ki si jih ob sklepanju življenjskega zavarovanja zastavimo je: »Ali na tem svetu obstaja oseba, ki je v primeru moje smrti finančno nepreskrbljena?«

V kolikor je odgovor na to vprašanje »Da!«, potemtakem nujno potrebujemo življenjsko zavarovanje oziroma drugo primerno obliko zaščite finančnega stanja in socialne varnosti družine.

Ob ustreznosti zdravstvenega stanja, je življenjsko zavarovanje najhitrejša, najenostavnejša ter finančno najbolj ugodna rešitev.

 

V primeru, da jutri umrem, kdo bo poplačal moje odprte obveznosti?

 

V primeru, da posedujete nepremičnino, vodite podjetje, imate otroke, ki so od vas finančno odvisni, potrebujete življenjsko zavarovanje. Zavarovanje v tem primeru ni luksuz, temveč še kako nujna in potrebna odločitev.

 

Moja odgovornost kot starš, je…

V trenutku, ko se družini pridruži nov član, starša pa življenjskega zavarovanja iz kateregakoli razloga nista uredila, je mlada družina izpostavljena velikemu finančnemu tveganju. V primeru smrti, težje poškodbe ali hude bolezni, pogosto družina namreč ostane prepuščena sama sebi, sistemu, pomoči sorodnikov in prijateljev.

Ureditev življenjskega zavarovanja je za družino ena izmed najbolj temeljnih in odgovornih odločitev.

 

Vodim podjetje. Zakaj potrebujem življenjsko zavarovanje?

 

Vodenje podjetja v današnjem turbolentnem obdobju zahteva celega človeka. Delo, odnosi ter poslovne odločitve zavzemajo poln delovni ter pogosto tudi prosti čas nosilca dejavnosti, ki mu tako pogosto zmanjka možnosti za razmišljanje o tveganju.

Vsakodnevna vpetost v delo in pomanjkanje časa otežuje razmislek o »kaj pa če…« situacijah. O teh zadevah ne razmišljamo radi ter jih odlagamo, vse do tedaj ko nas življenje ne sooči s posledicami naših nepremišljenih odločitev.

Navkljub klicem iz strani zavarovalnic, podjetij za zavarovalno zastopanje ter zavarovalnih zastopnikov, pa le redkokdo dandanes stopi do okenca zavarovalnice in povpraša po ponudbi za sklenitev življenjskega zavarovanja. O tem ne razmišljamo, sklenitev odlagamo na "nedoločen čas", iščemo opravičila (primanjkuje nam finančnih sredstev, časa, informacij) - skratka zares veliko razlogov najdemo, da do sklenitve osebnega zavarovanja preprosto ne pride.

Na tej točki, ključno vlogo odigra zavarovalni zastopnik, katerega poslanstvo je tovrstne odločitve olajšati in pospešiti.

"Zavarovalni zastopniki so tečni, zoprni, vsiljivi..." Morda se nam to kdaj res zazdi, toda ne pozabimo, da je ta "vsiljivost" v prenekaterih primerih ublažila in olajšala posledice neželenih dogodkov. Zavarovalne zastopnike potrebujemo!

Življenjsko zavarovanje je odločitev, ki nas bo spremljala vrsto let. V primeru, ko smo življenjsko zavarovanje že sklenili, je primerno, da vsakih nekaj let zavarovalno polico pregledamo in preverimo ali so zavarovalna kritja na njej še ustrezna ter v zadostni višini.

Zavarovanja so sprva videti precej komplicirana in izplačila morebiti negotova, zato predlagamo sodelovanje z usposobljenim strokovnjakom.

Predvsem pa je pomembno, da pri sami sklenitvi ne hitimo ter si vzamemo čas.

 

Vodilo podjetja ZS Svetovanje je: »Ne prodajamo zgolj življenjskih zavarovanj. Prodajamo to, kar lahko le-ta za vas storijo!«

* prihodnji blog bo namenjen napotkom »Kako ustrezno izbrati zavarovalne vsote ter katero zavarovanje je za nas primerno.«